Miałem z tym mega, mega problem, gdy zaczynałem sprzedawać moje usługi.


Dużo pisałem, wyniki były dobre.

 

Pieniądze jak wtedy dla mnie też nie najgorsze. Pochwały za pracę. Ale czegoś brakowało.

 

Wczoraj pisałem Ci, że ludzie nie widzą wartości w copywritingu.

 

A dziś powiem Ci o dwóch zagrożeniach. Dużo, dużo groźniejszych dla Ciebie od tego braku wartości w oczach klienta.

Dużo groźniejszych, bo czego nie będziesz pisał, sprzedawał, z jak bogatym klientem pracował, ten problem zawsze Cię dopadnie. I dopóki nie przepracujesz go, zawsze ściągnie Cię głęboko w dół. W depresję finansową i emocjonalną.

Gdy zaczynałem myślałem, że brakuje mi dużego, wiesz naprawdę dużego klienta. Dużego klienta, dla którego napisałbym kilka tekstów, które tak mu podniosą sprzedaż, że ja uwierzę w siebie jeszcze bardziej. I wiesz, co?

Znalazłem takiego klienta. Dostałem szansę napisania trzech takich tekstów.

Pierwszy podniósł sprzedaż prawie dwa razy, drugi trzy razy a trzeci miał konwersję 30%. Co znaczy, że na 100 osób, które wchodziły na stronę z moim tekstem i formularzem zamówienia, trzydzieści kupowało produkt.

Dostałem to, czego chciałem. Twarde, liczbowe, czarno na białym potwierdzenie, że potrafię. Wiesz, co było potem?

Na drugi dzień szukałem kolejnego potwierdzenia. Potwierdzenia w oczach obcych ludzi, że potrafię. Mimo, że miałem tych potwierdzeń mnóstwo. Lata później zrozumiałem, że zbyt bardzo skupiałem się na szukaniu akceptacji u innych osób, tego, że potrafię to robić.

Lata później usłyszałem cytat, niestety nie pamiętam autora. Cytat, który czytam każdego dnia rano: “Całkowicie uniezależnij się od dobrej opinii u innych ludzi – pieniądze najsilniej przyciąga całkowita odporność na krytykę”.

A jeszcze łatwiej powiedzieć sobie i uwierzyć we własne słowa – “nie zasługuję”.

Jest taki dowcip…

Przychodzi facet do dentysty z bolącym zębem. Pyta ile będzie kosztowało jego wyrwanie.

-300 zł.

-A ile to będzie trwało?

-2 minuty.

-Co? Za dwie minuty roboty mam zapłacić 300 zł?!

-Nie ma problemu, mogę go Panu wyrywać przez 1,5 godziny.

A ludzie myślą sobie tak: co to dla Pana wyrwanie zęba? Co to dla Pana napisanie tekstu?

Wczoraj pisałem Ci, jak powstaje u mnie tekst. Więc już wiesz, że nie polega on tylko na tym, by posadzić tyłek na krześle i wyklepać, wyrzucić z siebie słowa. Zresztą genialny copywriter Gary Halbert w swoim ponadczasowym newsletterze napisał tak:

“Jeżeli chodzi o pisanie tekstu sprzedażowego, to zbyt wiele uwagi poświęca się faktycznemu pisaniu, a zbyt mało uwagi poświęca się, by wyłapać fakty na temat tego, co copywriter próbuje sprzedać”.

Jeżeli takie prawdy trzeba przypominać copywriterom, to co dopiero dziwić się klientom, którzy postrzegają pracę dobrych i wysoko ceniących się copywriterów jak “faktyczne pisanie”, albo wyrywanie zęba – mało roboty, dużo do zapłaty.  

Jasne, ciężko mówić klientowi o wysokiej cenie, trzymać się jej uparcie jak osioł, gdy na swoim rachunku bankowym widzisz okrągłe zero.

Mówisz na głos cenę, wysoką cenę, bo wiesz, ile to jest warte, ale w głębi serca czujesz, że to kompletne szaleństwo.

Jasne, niską cenę zawsze łatwiej uzasadnić. Klientowi i samemu sobie przed lustrem. Lekko żyje się, serwując sobie dzień w dzień kilka solidnych porcji racjonalizacji pod tytułem:

ja na to nie zasługuję

to nie dla mnie

jestem gorszy, dużo gorszy niż on

nie mam prawa żądać takich cen

Gdy wewnątrz siebie masz otwarty TYLKO taki słownik, to Twoje słowa niszczą Cię od środka i klient to wyczuje w rozmowie. Wyczuje, że prosisz o pieniądze, na które masz wrażenie, że nie zasługujesz.

A coraz trudniej przechodzić od kolejnej odmowy do swoich codziennych obowiązków, gdy masz z tyłu głowy rachunki do zapłaty. Wtedy coraz chętniej przechodzą Ci przez głowę myśli pod tytułem:

a może obniżyć te stawki w cholerę – przynajmniej coś zarobię.

po co ja się tam pcham? To jeszcze nie moja liga.

Uwierz mi, byłem tam i nie chcę tam wracać

Zacząłem wtedy uczyć się sprzedaży. Rozmowy z klientami, pokazywania im dużej wartości mojego rozwiązania, ale przede wszystkim pomagania. “Zauważania” w rozmowie drugiego człowieka, jego motywacji, tak jak zauważam go, pisząc do niego tekst.

Zacząłem analizować każdą swoją rozmowę, tak jak napisany tekst.

Zaraz po zakończonej rozmowie, gdy jeszcze dużo pamiętałem, zamykałem się w pokoju i analizowałem:

Co poszło nie tak?

Co poszło dobrze i czego robić więcej?

Chciałem zmienić “Chyba Pan pomylił cenniki!” na “Załatwione. Za kilka minut prześlę Panu skan przelewu”.

Spróbuj tak samo, co Ci szkodzi?

A gdy wreszcie usłyszysz pierwszy raz “TAK biorę”, po wielu niepowodzeniach, będziesz miał ochotę uwiesić się mu na szyi i mocno wyściskać 😉

Najgorzej, gdy wiesz, że tym, co robisz, potrafisz dać ogromną wartość, dać taki rezultat, po którym opadną szczęki, ale z jakichś powodów czujesz, że nie masz prawa powiedzieć takiej ceny, za jaką wiesz, że to jest tyle warte. Nie masz prawa i koniec.

Ale gdy będziesz wytrwały, dzień po dniu lepszy, przy którejś próbie powiesz odważnym, pewnym siebie głosem swoją wysoką cenę, dasz pauzę i usłyszysz “Załatwione. Akceptuję cenę. Jak mogę zapłacić?”.

I wtedy poczujesz się, jakbyś był już w innym, odległym świecie, oddalonym o nieskończoność od Twoich obaw.

A gdy już wiesz, że raz mogłeś tam wejść, dostajesz pozwolenie, by bywać tam częściej.

 

 

Udostępnij na Facebooku!