Dziś, z pomocą jednej wskazówki, pokaże Ci jak łatwo zwiększyć sprzedaż – bez względu na to co sprzedajesz. Wskazówkę znalazłem dawno temu, w książce z 1937 roku. Mimo, że od jej wydania minęło 80 lat i zmieniło się dosłownie wszystko, ona wciąż działa. I będzie działała. Jaka to zasada?
Dzwonią do Ciebie telemarketerzy? Co czujesz, gdy wciskasz zielony przycisk, by połączyć się i słyszysz charakterystyczny głos człowieka, który wiesz, że za chwilę będzie Ci coś sprzedawał? Lokaty, kredyty, abonamenty – a Ciebie nic z tych produktów nie interesuje.
Widzisz, większość stron internetowych mówi głosem takiego telemarketera. Od pierwszych słów na stronie zasypują informacjami, które nie interesują klientów. “Nasza firma powstała w… “, “Nasz produkt jest najlepszy na rynku…”. Gdzie w tym bełkocie marketingowym klient? Przecież klient czegoś szuka. Na czymś mu zależy, szuka odpowiedzi na swoje pytania i na to główne: “Czy to jest najlepsze dla mnie?”. Jak ma się dowiedzieć skoro słyszy tylko… nasz produkt, jesteśmy najlepsi, zdobyliśmy nagrody. Taka strona przypomina licytację na przechwałki – wybierz mnie! Wybierz mnie! Kto da więcej?
Jak to robił najlepszy sprzedawca na świecie?
Elmer Wheeler – jeden z najlepszych sprzedawców na świecie. W swojej książce “Tested Sentences That Sell” – napisanej w 1937 roku, umieścił słynne 5 punktów. Dziś powiem Ci o pierwszym z nich. Wystarczy, że wykorzystasz tylko ten jeden, a Twoja sprzedaż wzrośnie. Jak brzmi zasada?
“Nie sprzedawaj steku – sprzedawaj skwierczenie”
Gdy Wheeler mówi stek, na myśli ma cechy produktu, albo sam produkt. Gdy mówi skwierczenie, chodzi mu o największe korzyści z posiadania tego produktu. Widzisz, ludzie nie kupują produktu czy usługi jako takiej. Oni kupują doznania, których posiadanie produktu im dostarczy.
Ludzie nie kupują samochodu – kupują prestiż, to uczucie gdy sąsiedzi patrzą z zazdrością, że przed Twoim domem na podjeździe stoją 2 samochody, a u nich tylko jeden.
Ludzie nie biorą kredytu na mieszkanie na 30 lat po to żeby mieć kredyt, zobowiązanie finansowe. Kupują doznania związane z posiadaniem własnego domu. Swojego miejsca na ziemi, prywatności.
Pisałem niedawno ofertę dla produktu jakim są ramy do obrazów i luster. Co może być tu skwierczeniem? Nie sprzedajesz ramy – sprzedajesz możliwość oprawienia swoich dyplomów, prac, dzięki czemu poprawisz sobie nastrój za każdym razem, gdy będziesz na nie patrzył i zrobisz wrażenie na gościach siedzących w salonie. Nie sprzedajesz ramy, która zdobi lustro – sprzedajesz prestiż wnętrza łazienki, do której wchodzi sąsiad i zapiera mu dech w piersiach.
Całe mnóstwo tekstów na stronach internetowych zachwala produkt. Tak napisana strona podbija ego sprzedawców, a w ogóle nie interesuje klientów. Owszem klienta interesuje to co kupuje i musi wiedzieć, na co dokładnie wydaje swoje pieniądze, bo bez tego nie da Ci ich w ciemno. Ale produkt to tylko pretekst do zakupu. To co kupuje klient to korzyści, odczucia, które towarzyszą zakupowi danego produktu czy usługi. Wiedzieli już o tym sprzedawcy 80 lat temu. Ważne żebyś wiedział, o tym również Ty, pisząc swój tekst.
Leave A Comment