Co odróżnia świetny tekst od słabego? Naprawdę skuteczne teksty sprzedające produkty – za dziesiątki, setki i miliony złotych nie powstają “z głowy”. Jeśli siadasz przed pustą kartką i próbujesz wymyślić tekst, to powodzenia…
Pokaż mi co robisz, gdy zaczynasz pisać tekst, a ja Ci powiem, czy pisanie pójdzie Ci z górki jak doświadczonemu copywriterowi, czy będziesz męczył się, frustrował i wlepiał oczy w migający na pulpicie kursor.
Skąd problem “bloku pisarskiego?”
Zanim zacznę współpracę z klientem wysyłam mu brief. Szereg pytań, dzięki którym orientuje się czego dotyczy zlecenie. Często czytając odpowiedzi klientów łapie się na tym, że nie mam pojęcia co ta osoba sprzedaje. Czytam o: rozwiązaniach, formułach, technikach, strategiach…
Idąc do salonu samochodowego myślisz o zakupie auta czy “rozwiązania”. W sklepie kupując ziemniaki mówisz, że chcesz 2 kg jedzenia, czy 2 kg ziemniaków? W sprzedaży zachodzi wymiana – pieniędzy na konkretny towar, usługę, mającą fizyczne parametry, cechy, coś namacalnego.
Gdy siadasz przed komputerem, kładziesz palce na klawiaturze, widok pustej kartki potęguje w Tobie uczucie bezradności. Pojawia się myśl “Co tu dziś napisać? Muszę coś wymyślić”. STOP! Zauważyłeś to słowo? Gubi wielu copywriterów – także tych doświadczonych, chcących iść na skróty. “Wymyślić”. To od niego zaczyna się cały blok pisarski. Dlatego musimy coś ustalić, bo nie zostało to jeszcze powiedziane…
“Skutecznemu copywriterowi daleko do wymyślania czegoś”
Łatwo wpaść w pułapkę kreatywności. Zwłaszcza osobom, pracującym słowem, gdzie jednak wyobraźnia pomaga. W copywritingu, gdy zaczynasz za bardzo polegać na wymyślaniu, wchodzisz na niebezpieczną ścieżkę. Stąd najtrudniej zacząć…
Miałem z tym ogromny problem, dopóki nie zauważyłem pewnej prawidłowości w moim zachowaniu. Trudno było mi zacząć pisać, gdy tworzyłem sobie presję pisania: “muszę napisać coś dobrego”. To bardzo blokuje, dlatego teraz gdy siadam do pisania nie tworzę sobie sztucznych oczekiwań. Obniżam poprzeczkę i mówię “jeszcze nie czas na pisanie, pozbieram informacje na temat produktu, klienta, rynku – będę czytał”. A jeżeli w trakcie czytania przyjdzie mi do głowy coś ciekawego,to zapisze to i wrócę do czytania. Spisuje sam ze sobą taką umowę.
A co z weną?
Gary Halbert, genialny copywriter napisał kiedyś “Inspiration Comes, Most Often, When You Are Not Looking For It!”. Wiedział, co mówi – na copywritingu zarobił mnóstwo pieniędzy, a jego reklamy do dziś uważane są za arcydzieła. Jak widzisz, zawodowcy nie czekają na wenę. Wierzą w regularne działanie i pracę według pewnego, sprawdzonego schematu, bo najwięcej czasu tracisz, gdy zastanawiasz się, co zrobić, zamiast iść krok po kroku po jasno wytyczonej ścieżce.
Rozwiązanie problemu “bloku pisarskiego”, które Ci zaraz pokaże, może wydać Ci się banalne. I szczerze mówiąc takie jest, ale działa. Pewnie już o nim nie raz słyszałeś, ale skoro czytasz do tego momentu, to znaczy, że go nie stosujesz. To co Ci pokaże pozwala mocno ruszyć z miejsca, a nie siedzieć godzinami przed pustą kartką zamartwiając się “co napisać?” Korzystając dzień w dzień z tej metody, będziesz daleko z przodu przed copywriterami, żyjącymi w alternatywnym świecie, czekając na natchnienie, które rzadko przychodzi i samo wypełnia kartkę odpowiednimi słowami.
Copywriter – detektyw
Zanim zaczniesz pisać, musisz stworzyć szkielet tekstu. Tworzą go informacja o Twoim produkcie. Musisz stać się specjalistą od swojego produktu. Co to znaczy? Blok pisarski bierze się z niewiedzy. Nie wiesz od czego zacząć, bo nie wiesz o czym pisać. Dlatego musisz wypełnić swoje notatki i głowę informacjami o sprzedawanym przez siebie produkcie. Dzięki temu za każdą Twoją obietnicą stanie coś fizycznego, namacalna cecha/funkcja, czy fakt. Jeżeli tego zabraknie, to siła sprzedażowa Twojego tekstu rozleci się jak domek z kart.
Konkretne i cenne jak złoto korzyści wynikają bezpośrednio z faktów ukrytych w Twoim produkcie. Dlatego zabaw się w detektywa. Weź pod lupę produkt i stwórz jak najwięcej materiału dowodowego. Wyłącz powiadomienia na telefonie i w komputerze i zacznij zbierać informacje, które pomogą Ci sprzedać Twój produkt. Ok, ale jak to zrobić w praktyce? Przydałby się jakiś przykład…
Powiedzmy, że sprzedajesz książkę, o tym jak stracić na wadze. Jak szukać tych faktów? Zadawaj pytania. Zacznij od tych najbardziej oczywistych.
Kto jest autorem? Ile strona ma książka? Dlaczego autor zdecydował się napisać teraz książkę na ten temat? Czy to jego pierwsza książka? O czym są kolejne rozdziały książki? W ciągu ilu dni dojdzie na mój adres zamówiona książka? Książka jest w twardej czy miękkiej oprawie? Ile czasu autor pisał książkę? Dlaczego tak długo/krótko? Czy jest jakaś promocja? Czy ktoś już ją przeczytał? Co o niej powiedział?
I tak dalej i tak dalej. Tych pytań jest mnóstwo. Jedna odpowiedź rodzi kolejne pytania. To co ważne dla Ciebie, to to, że dzięki zebranym odpowiedziom, już nigdy nie zabraknie Ci tekstu i nie będziesz musiał nic wymyślać. Większość tekstu, który zamierzasz napisać, zostało już napisane. Ty musisz tylko dotrzeć do niego i użyć w swoim tekście. Proste? Proste. Teraz weź swój produkt i zrób to samo, co zrobiłem akapit wyżej.
Zrobione? Przed Tobą kolejny krok. Każdy z tych faktów “przetłumacz” na korzyść. Ale nie byle jaką, chodzi o ważną dla Twojego klienta, robiącą na nim wrażenie. Dlaczego same fakty są niewystarczające? Fakty przemówią do racjonalnej części umysłu klienta, ale żeby sprzedać musisz dać też pożywkę tej emocjonalnej części. Dlatego musisz fakty zmienić na korzyści, tak silne, że zdobędą serce klienta, a jak to zrobić, to dość obszerny temat, idealny na osobny artykuł.
Leave A Comment