Jestem na drugim etapie rekrutacji.

Tasuje w głowie zestaw standardowych pytań na rozmowie o pracę. Pomyślałem, zaryzykuję. Albo się zbłaźnię, albo dostanę ciekawą robotę. Zrobię to zupełnie inaczej niż zwykle.

Wymiana uprzejmości i stajemy w blokach startowych. Moja pewność siebie ulatuje i lata po pokoju jak balon, z którego spuszczono powietrze. Nie dam rady. Serce podchodzi do gardła.

„Dlaczego Pan chciałby z nami współpracować?”. Świat na chwilę zwolnił. Cisza była tak ciężka, że siekiera zawisłaby w powietrzu na długie minuty. W myślach powtarzam bezpieczną formułkę: „Od zawsze lubiłem pisać… Robię to już od”

Teraz albo nigdy, poczułem taką cholerną złość na siebie, że chcę iść na łatwiznę.

Łapię głęęęęęboki oddech i mówię:

-„Wie Pan, co? Tak naprawdę to nie wiem, czy chcę u was pracować. Niech mi Pan coś więcej powie o waszej firmie”.

Następne 1,5 godziny on mówił, a ja słuchałem. Opowiadał o swojej firmie.

Dlaczego Ci o tym mówię? Ponieważ Twój klient zawsze jest w pewnego rodzaju transie. Czym jest trans? Myślami, które ma w głowie:

• „muszę zdobywać więcej klientów”.
• „muszę zwiększyć sprzedaż”.
• „sprzedawcy kłamią”.
• „pracownik musi starać się o pracę”.

To, co musisz zrobić to złamać jego schemat. Zastanów się w jakim jest teraz transie. I złam go. Wtedy zdobędziesz jego uwagę. Mnie to zaprowadziło do zdobycia dodatkowej pracy. A Ciebie?

Być może Twoi klienci przywykli już do tego, że trzeba żyć z pewnym problemem. Że są ograniczenia, których nie da się przeskoczyć.

Wymaluj mu przed oczami świat jego marzeń, który jest blisko, bo on nie znał jeszcze tej perspektywy, którą mu pokazujesz. I daj mu uwierzyć, że to łatwe i możliwe. Dzięki temu to on będzie się starał, żeby za wszelką cenę stać się Twoim klientem, a nie odwrotnie.

Gdy to zrobisz, przedstawisz mu taki świat, gałki oczne wyjdą mu z orbit, będzie czytał słowo po słowie z zainteresowaniem jakby dostał list polecony z pilnym wezwaniem do Urzędu Skarbowego.

Wystarczy dobrze napisany wstęp. Często tylko jedno zdanie.

===

Bartek Krawczyk

Co napisać w tekście, żeby sprzedawać więcej? >>
kontakt@bartekkrawczyk.pl