Oto trzeci już artykuł z serii “Jak kupują Twoi klienci” (pierwszy, drugi).

Dziś kolejne ważne pytanie, które niestety wielu sprzedawców i copywriterów pomija lub myli z pytaniem o konkurencję. Rezultat?

Klient nie znajdując odpowiedzi wychodzi ze strony, ponieważ nie chce wydawać w ciemno swoich pieniędzy. A to nie wszystko…

Odpowiedź na to pytanie odsłania całą etykę Twojej pracy. W skrócie – czy wepchniesz swojemu klientowi coś czego on kompletnie nie potrzebuje?

Trzecie pytanie klient brzmi: Dlaczego nie rozwiązanie z innej branży? I tu wcale nie chodzi o Twoją bezpośrednią konkurencję. Już tłumaczę.

Pokaże Ci to na dwóch przykładach.

Pierwszy przykład

Jesteś copywriterem i sprzedajesz szkolenie, o tym jak pisać skuteczne reklamy. Szkolenie wypełnione najbardziej zaawansowanymi technikami. Lepszego nie ma.

Twój klient jest freelancerem. Odszedł z etatu pół roku temu. Przez te 6 miesięcy nie napisał ani jednego artykułu na blogu, ani jednego posta na fanpage i ani jednej oferty.

Dlaczego? Ponieważ ciągle szkolił się. Czytał książki i przerabiał szkolenia, żeby być wreszcie gotowym i napisać pierwszą ofertę, której niczego nie będzie brakować.

Myślisz, że potrzebny jest mu Twój kurs? Kolejne szkolenie?

Prawdopodobnie nie. Jedyne czego teraz potrzebuje to ruszyć tyłek z miejsca i zacząć codziennie pisać. Zmieniać zdobytą wiedzę w działanie.

Pytanie do Ciebie – czy sprzedasz mu swój kurs?

Drugi przykład

Sprzedajesz program o tym jak walczyć z obiekcjami. Twoimi klientami są handlowcy.

W trakcie rozmowy z potencjalnym klientem, badając jego potrzeby wychodzi, że tak naprawdę on dzwoni do osób, które nie mają pieniędzy na jego rozwiązania.

Że to w ogóle nie są osoby, którym powinien sprzedawać.

Wychodzi na to, że zamiast walczyć z obiekcjami osób, które i tak od niego nie kupią, powinien zrobić krok wstecz.

Krok wstecz i znaleźć ludzi, którzy czekają z otwartymi rękoma na jego rozwiązanie, a wydanie kwoty, którą sobie za nie życzysz, w ogóle nie jest dla nich barierą.

Pytanie do Ciebie – czy sprzedasz mu swój kurs?

Twoja etyka

Sam widzisz, że w wielu przypadkach ogromne znaczenie ma etyka Twojej pracy. Wszystko sprowadza się do pytania – czy sprzedasz swojemu klientowi rozwiązanie, którego on nie potrzebuje?

Ale, żebyś nie myślał, że sprzedaż polega tylko na odradzaniu Twojego produktu. To działa też w drugą stronę.

Bo zobacz taki przykład…

Twój klient myśli, że musi użyć rozwiązania z nie Twojej branży. Pomyśl jak zyskasz w jego oczach, gdy pokażesz mu, że rozwiązanie leży zupełnie nie tam, gdzie szuka.

A ostatecznym rozwiązaniem jego bolączek jest Twój produkt.

Takie podejście sprawia, że zawsze jesteś po zwycięskiej stronie. Jeżeli klient nie kupi od Ciebie, bo wskażesz mu, że rozwiązaniem nie jest Twój produkt, który on chce kupić, to zyskasz w jego oczach.

Będzie Ci on wdzięczny, że nie wyciągnąłeś od niego kasy za wszelką cenę.

Jeżeli sprowadzisz go na dobrą ścieżkę, pokazując że Twoje rozwiązanie jest w tej chwili dokładnie tym czego potrzebuje, to dzięki Tobie uniknął właśnie strat, inwestując w coś czego nie potrzebował.

Często okaże się, że problem z którym przychodzi Twój klient, nie jest wcale jego prawdziwym problemem.

Dlatego tak ważna jest rozmowa z klientem, poznanie jego problemów, pragnień, potrzeb.

Powodzenia!