Jest rzecz, której klient pragnie bardziej od Twojego produktu. Gdy ją poznasz i zaczniesz stosować w swoich ofertach, szybko zauważysz wzrost ilości zapytań o Twój produktu, co przełoży się na wzrost sprzedaży.

Czego tak naprawdę szukają w opisie Twojego produktu klienci?

Zabrzmi to dziwnie, ale klient nie kupuje produktu. Owszem, fizycznie dostaje go do ręki po zakupie. E-book mający 120 stron, plik z 13 nagraniami mp3 – to jest fizyczna zawartość produkt i to musi być, by racjonalnie uzasadnić zakup.

Klient płaci pieniądze, a w jego rękach, na dysku twardym jego komputera pojawia się coś fizycznego, namacalnego. Ale produkt to tylko środek do celu, ponieważ klient tak naprawdę kupuje wizję zmiany. Czyli, co?

Widzisz, my ludzie zawsze uciekamy od czegoś, dążąc ku czemuś. Mimo tego, że to prawda powszechnie znana i tak wielu sprzedawców, wciąż skupia się na samym produkcie, zapominając o człowieku. A on szuka przecież efektu, który przeniesie go w miejsce, w którym chce być. Miejsce, wolne od problemów, które dokuczają mu.

Przykład

Powiedzmy, że sprzedajesz fotelik samochodowy dla dziecka. Wejdź pod skórę swojego klienta. Przestań na chwilę myśleć o produkcie. Pomyśl o sytuacjach z którymi musi się mierzyć na co dzień osoba, która chce od Ciebie kupić fotelik.

Niech będzie to sytuacja, w której każda próba włożenia dziecka do fotelika kończy się głośnym płaczem dziecka. Rośnie Twój stres, bo spieszysz się. Jadąc, bez przerwy zerkasz w lusterko, patrząc czy dziecko siedzi spokojnie czy się kręci. Ciągle rozpraszasz się i nie możesz skupić na prowadzeniu samochodu i patrzeniu na drogę. Koszmar.

Ok, już wiemy, czego Twój klient nie chce. Teraz czas na zmianę. Jak mógłby wyglądać obraz marzeń?

Pokaż jak dzieci same chętnie biegną do samochodu, otwierają drzwi, siadają do fotelików i pytają Cię “kiedy jedziemy, kiedy jedziemy”. A podczas jazdy siedzą grzecznie, albo śpią jak niemowlaki, a Ty możesz wreszcie skupić się tylko na prowadzeniu samochodu. Wszędzie jesteś przed czasem.

Właśnie takich zmian szukaj.

Zawsze przed pisaniem tekstu zrób porządny research. Poznaj swojego klienta. Dowiedz się jakie trapią go problemy, czego pragnie, jakie odczuwa potrzeby.

Gdy już to masz, wypisz jak najwięcej sytuacji, w których pokażesz zmianę. Z miejsca, w którym jest, do miejsca w którym chce być.

Niech będą to konkretne sytuacje, by klient mógł się z nimi utożsamić. Gdy zobaczy sam siebie w świecie bez problemów, ujrzy światełko w tunelu i kupi Twój produkt. Wypisz co najmniej 20 takich sytuacji. Potem znajdź zmianę, którą daje Twój produkt i opisz ją.

Powodzenia!