Copywriterzy nazywają to researchem. By napisać skuteczny tekst marketingowy musisz wiedzieć jak poznać klienta. Potrzebujesz też zebrać specyficzne informacje: o potencjalnym kliencie, produkcie i rynku.

Pokaże Ci jak zebrać informacje o potencjalnym kliencie. Dam Ci też listę 34 pytań, odpowiedzi na nie pozwolą Ci ustalić, co napisać w tekście, by zachęcić czytelnika do przeczytania i przekonać do zakupu.  

 

Jak poznać klienta?

W Internecie znajdziesz mnóstwo informacji, o tym jak poznać klienta. Moim celem pisząc ten artykuł nie było zebranie tych wszystkich informacji w jedno miejsce. Postanowiłem dać Ci moją, sprawdzoną listę pytań.  

Korzystam z niej pisząc teksty: nie ważne czy długie oferty, merytoryczne artykuły na bloga, czy krótkie e-maile promocyjne. Gdy już odpowiem sobie na te pytania, nagle z wirtualnego avatara mój potencjalny klient staje się żywym człowiekiem z krwi i kości, którego wydaje się, że znam od lat.

Etap odpowiedzi na pytania, może Ci się wydawać nudny. Wiem, wolałbyś usiąść i od razu zacząć pisać. Takie podejście wpędza najczęściej w problemy. Zaraz Ci o nich powiem, najpierw odpowiedz sobie proszę na proste pytanie…

 

Kiedy masz największy problem z pisaniem?

Pomyśl o czymś na czym znasz się świetnie. Dlaczego potrafisz, o tym mówić prawie bez przerwy? Bo przez te wszystkie lata gromadziłeś informację na ten temat. Masz o czym opowiadać. Dokładnie odwrotnie jest, gdy masz za mało informacji na temat, o którym piszesz. Wtedy brakuje słów. Pojawiają sie myśli “co napisać?”. Po kilku minutach jałowego gapienia się w pusty monitor, zaczynasz odczuwać zmęczenie, odsuwasz krzesło od biurka i zaczynasz robić coś innego.

Wielogodzinne, wielodniowe nawet szukanie informacji może być nudne, ale jeżeli tego nie zrobisz, to prędzej czy później zadasz sobie pytanie…

 

“Dlaczego moja strona nie sprzedaje?”

Bo najczęściej nie odrobiłeś pracy domowej – nie zrobiłeś researchu, z lenistwa, albo dlatego, że nie wiesz jak poznać klienta. Co przekłada się na to, że piszesz za dużo o produkcie, a za mało o kliencie – no bo go nie znasz. Jest taka zasada w sprzedaży, klient nie lubi gdy mu się coś sprzedaje, ale lubi kupować.

Jeżeli czytając czuje, że wciskasz mu produkt, bo już od pierwszych linijek tekstu nie możesz się powstrzymać, by nie powiedzieć jaki jest świetny, to klient wycofuje się. Czuje, że odbierasz mu kontrolę, kontrolę samodzielnego podejmowania decyzji. A poza tym nie mówisz o NIM tylko o swoim produkcie.

Dlaczego to takie ważne, by nie stracić tej równowagi? Bo koniec końców sprzedajemy do człowieka i zaspokajamy jego potrzeby, pragnienia i rozwiązujemy jego problemy. Jeżeli czytając Twój tekst nie poczuje, że to do niego, że to o nim, to kupi? Oczywiście, że nie.

Klient czytając o Twoim produkcie nie zadaje sobie pytania “czy to jest najlepsze?”. On pyta “czy to jest najlepsze dla MNIE?”. To ogromna różnica. Zapamiętaj ją.

Ok przejdźmy do mięsa. Lista 34 pytań, dzięki niej dowiesz się jak poznać klienta. Zanim Ci ją pokaże, odpowiem na pytanie…

 

Skąd wzięła się ta lista?

Na początku przygody z copywritingiem dużo ofert analizowałem, czytałem i przepisywałem ręcznie.

Czytając je, czerwonym długopisem podkreślałem słowa, zdania, odnoszące się do konkretnych emocji, lub nawiązujących do wiedzy o kliencie. To dało mi pogląd na to jakie informacje mogą być dla mnie przydatne, gdy będę tworzył mój tekst promocyjny, celujący w jak najwyższą sprzedaż.  

Jeżeli czytałem w ofercie: “marzysz o tym, by schudnąć 10 kg, bez rezygnowania z ani jednej z ulubionych potraw?” to miałem informację, że copywriter wiedział tu o kliencie kilka rzeczy. Chociażby takich jak: jakie jest marzenie klienta? Ile chce schudnąć? Co sprawia mu problem, gdy chce schudnąć?

Gdy moja lista przekroczyła 100 pytań, wybrałem kilkadziesiąt najbardziej uniwersalnych, tych które najczęściej się powtarzały.

 

Jak poznać klienta? 34 pytania copywritera

  1. Jakie ma pragnienia?
  2. Co chce osiągnąć jutro, w niedalekiej przyszłości?
  3. Jakie ma obawy? Czego się boi? Co wzbudza w nim strach?
  4. Co sprawia mu problem? Z czym sobie nie radzi?
  5. Czego nie znosi robić i dał by wszystko, byle tylko tego uniknąć i osiągnąć swój cel?
  6. Jakie błędy popełnia w drodze do swojego celu?
  7. Co nie daje mu spać? Co budzi go w nocy? Myśli o czym zrwywają go z łóżka?
  8. Co jest dla niego najważniejsze? Co ma dla niego ogromną wartość?
  9. Jakimi przekonaniami kieruje się w życiu, biznesie?
  10. Jakie emocje nosi w sobie? Których chcą sie pozbyć,a których chce czuć więcej?
  11. Co teraz jest jego najpilniejszym problemem?
  12. Kto/co jest jego największym wrogiem?
  13. Na jakie pytania szuka odpowiedzi?
  14. Co/kto ma na niego największy wpływ?
  15. Jakie trendy widzi i co o nich sądzi?
  16. W jaki sposób podejmuje swoje decyzje?
  17. Czy istnieje jakiś slang, wlasny język którym się porozumiewa?
  18. Jak wygląda jego otoczenie/środowisko w pracy w domu?
  19. Jak wygląda jego wymarzona rzeczywistość/idealny dzień?
  20. jak wygląda jego najgorszy dzień?
  21. Ile zarabia?
  22. Jaką przeszłość ma za sobą?
  23. Jaki jest poziom jego wiedzy o tym, co sprzedajesz?
  24. Co sobie najbardziej ceni w produktach takich jak Twoje?
  25. Kim chce być?
  26. Kim nie chce być?
  27. Co go kontroluje, co on kontroluje na codzień?
  28. Co budzi jego ciekawość i zainteresowanie?
  29. W jaki miejscu jest obecnie
  30. W jakim miejscu chciałby być? Jaki jest jego świat marzeń?
  31. Co boi się stracić?
  32. Co go “napędza”, co daje mu siłę?
  33. Gdzie chciałby przynależeć, czego częścią chciałby być?
  34. Co go blokuje przed spełnieniem swoich marzeń – jakie widzi przeszkody na swojej drodze do celu?

 

Jak korzystać z listy?

Nie ma tu żadnej filozofii. Po prostu przechodzisz przez pytania jedno po drugim. To żmudny proces, ale daje niesamowite efekty. Staraj się, by Twoje odpowiedzi były jak najbardziej konkretne. Nie zadowalaj się pierwszymi, które przyjdą Ci do głowy, bo te będą najprostsze. Twoim celem powinno być wypisanie co najmniej 10 -15 odpowiedzi na każde z pytań. Pewnie myślisz, że to dużo?

Większość copywriterów jest zbyt leniwych w procesie poznawania swojego klienta. Przez, co ich teksty są mało przekonujące i nie zwiększają liczby zamówień. Dlatego jeżeli tylko na tym etapie przyłożysz się do pracy, będziesz prawdopodobnie przed 99% copywriterów w tym kraju.

 

Co produkt mówi o Twoim kliencie?

Mało kto zwraca uwagę na to, że sam produkt pomaga poznać klienta. Powiedzmy, że sprzedajesz sportowy samochód. Raczej z dużym prawdopodobieństwem możesz wykluczyć, że klientem jest starszy mężczyzna, głowa 9 osobowej rodziny. Prędzej będzie to młody mężczyzna, singiel, bez rodziny, lubiący szybki i wystawny styl życia. Szukający raczej wrażeń niż stabilności.

 

Jak fora internetowe pomogą Ci poznać klienta?

Fora internetowe i blogi to kopalnie wiedzy dla copywritera. Gdy już znajdziesz jakąś cenną wypowiedź, to nie redaguj jej, nie zmieniaj. Zapisz ją w niezmienionej wersji. Później przy pisaniu tekstu bardzo Ci się przyda. Takie wypowiedzi są cenne, ponieważ napisane prostym językiem, takim jakim ludzie porozumiewają się na co dzień ze znajomymi. Tej autentyczności też będą szukać w Twoich tekstach i tego właśnie potrzebuje Twoja oferta. Zbieraj takie wypowiedzi i analizuj, bo dadzą Ci mnóstwo wiedzy, o tym kim jest Twój klient. Wiele z nich w niezmienionej wersji będziesz mógł użyć w swojej ofercie.

 

Rozmowa z klientem

Chyba najlepszy sposób na zdobycie cennych informacji. Uważam, że najrzadziej przez copywriterów wykorzystywany. Z jednej strony mam wrażenie, że copywriterzy są często zbyt leniwi, by złapać za telefon i zadzwonić do klienta, spotkać się z nim by wypytać go o wszystko, co ich interesuje. No bo przecież znają produkt, wiedzą o czym mają pisać, więc to im wystarczy. Efekt? Potem tekst kręci się wokół reklamowanego produktu, a nie klienta, a już powinieneś wiedzieć, że to prowadzi do katastrofy.

 

Jak przygotować się do rozmowy z klientem

Przed spotkaniem ustal jakie pytania chcesz zadać, czego chcesz się dowiedzieć i z jaką wiedzą ze spotkania chcesz wyjść. Przygotuj listę pytań do zadania.

Nie zaczynaj od trudnych pytań. Na rozgrzewkę zadaj pytanie takie, żeby klient mógł się odnieść do swoich sukcesów, tego jak zaczynał w biznesie, jakie były jego początki, jak radzi sobie w tak trudnej branży. Te pytania połechtają jego ego i chętniej otworzy się przed Tobą, niż gdybyś zaczął pytać go wpierw o jego problemy.

I notuj i słuchaj, bo w tych słowach, kryje się wiele emocji, które są dla niego ważne, a dla Ciebie będą potem niezbędne w tekście, bo to emocje sprzedają. Im częściej będziesz rozmawiał ze swoimi klientami, tym łatwiej będzie Ci wyłapywać słowa, zdania, ułatwiające późniejsze pisanie tekstu.

 

Co robić po rozmowie z klientem?

Siadam wtedy do analizowania moich notatek. Korzystam z tego, że mój umysł jest jeszcze świeży i pamięta dużo szczegółów. Zauważyłem, że to bardzo ułatwia mi późniejszą pracę. Jeżeli odkładałem notatki na później, to wracając do nich potrzebowałem dużo więcej czasu, żeby przypomnieć sobie wszystkie informacje i skojarzyć fakty. Gdy od razu po rozmowie analizuje notatki, to często wystarczy tylko kilka poprawek, by mieć dużo gotowych zdań, które potem umieszczę w ofercie.

 

Jak poznać klienta wysyłając mu listę pytań?

Zawsze dąż do tego by z klientem porozmawiać. Nic nie da Ci tylu cennych informacji co rozmowa. Wysłanie pytań e-mailem, rozmowa telefoniczna niech będą alternatywą.

Z wysyłaniem pytań e-mailem jest różnie. Jeżeli klient jest zaangażowany, zależy mu i chce współpracować to odeśle Ci je jeszcze tego samego dnia, albo następnego. Niestety często to się przedłuża. I odpowiedzi, które miały przyjść wczoraj, przychodzą za tydzień, albo wcale, albo w takiej formie, że i tak na własną rękę będziesz musiał robić research.

Wbrew pozorom to też dla Ciebie całkiem dobra informacja – bo to często sygnał, że skoro już teraz jest problem z komunikacją, to później może być to samo, więc może już teraz lepiej zrezygnować ze zlecenia.

Rozmowa w cztery oczy jest lepsza z jeszcze jednego powodu. Ludzie gdy piszą mają w głowie cenzora – poprawia on zapisane słowa, kreśli je i mówi, że “tak nie można tego napisać”. To paraliżuje przed swobodnym pisaniem. Słowa stają się wtedy sztywne, a w głowie kołacze się myśl “jak to napisać?”. I potem od klienta dostajesz odpowiedzi na swoje pytania w stylu: ”kompleksowe rozwiązania”, “najwyższa jakość”, “dbamy o potrzeby naszych klientów”. Dlatego rozmowa w cztery oczy zawsze jest najlepszym rozwiązaniem.

 

Podsumowanie i prezent

Już wiesz jak poznać klienta na wiele sposobów. Ja powiedziałem Ci o moim, który u mnie się sprawdza dlatego korzystam z niego pisząc każdy tekst.

Żebyś nie musiał za każdym razem wracać do tego artykułu, gdy piszesz tekst, pomyślałem, że przygotuję dla Ciebie ściągawkę, o tym jak poznać klienta, na której będą 34 pytania, które zamieściłem w tym artykule. Dzięki temu siadając do pisania będziesz mieć zawsze pod ręką, na biurku ten dokument. Mieści się na jednej kartce A4, więc wystarczy Ci rzut oka, by bez rozpraszania się widzieć wszystkie pytania.

Chcesz w gratisie moją checklistę z pytaniami?

 

Udostępnij na Facebooku!