Potrzebowałem porady.
Zależało mi na nowym telefonie.
Wiedziałem, co chcę by miał, ale wahałem się pomiędzy dwoma modelami. Poszedłem po radę do dużego sklepu z telefonami. Po 2 minutach wiedziałem, który wziąć. Facet perfekcyjnie mnie obsłużył, ale telefon kupiłem w sklepie obok. Dlaczego?
Gość w pierwszym sklepie był świetnym doradcą, ale marnym sprzedawcą. Pochwalił się przede mną swoją wiedzą, doradził, wyedukował mnie doskonale, ale nic nie zarobił. Ta sytuacja ma wiele wspólnego z mnóstwem tekstów w Internecie.
Przedstawiają cechy, specyfikacje. Ale to nie sprzedaje. Zbyt wiele ofert piszą specjaliści, a zbyt mało sprzedawcy. Specjalistyczny język, język cech, to przekleństwo wielu specjalistów w swojej dziedzinie. Ciężko wyjść im poza produkt, usługę i spojrzeć oczami swojego klienta. Co zrobić, by w oczach klienta stać się specjalistą i sprzedać mu produkt?
Przeglądałem w tym tygodniu strony firm robiących szkolenia sprzedażowe. Zdanie pierwsze z brzegu:
„zapoznanie się z aspektami budowania relacji z klientem”
Dlaczego to zdanie nudzi?
- Zapoznanie się. Czy osoba, która myśli o szkoleniu chce „zapoznać się” z czymś? Nie. Ona chce zdobyć konkretną umiejętność.
- „aspekty” – co to są aspekty? Jaki obraz masz przed oczami, gdy czytasz słowo „aspekty”? Ty też nie widzisz nic konkretnego? Nie wiadomo o co chodzi. Takie słowa studzą temperaturę oferty.
- „budowanie relacji z klientem” – Klient po przeczytaniu tego zdania pyta: I co z tego? Co ja z tego będę miał? Zostaje bez odpowiedzi na ważne dla niego pytania.
A wystarczy się zastanowić: czego się obawia? Co już zna? Co się nie sprawdziło? Jakie ma przekonania na temat budowania relacji? Pomyśl, co się może kojarzyć z budowaniem relacji, zaufania.
Dlaczego Ci o tym piszę?
W Internecie znajdziesz mnóstwo sposobów na to jak pisać językiem korzyści. Ale wiesz, co? Najskuteczniejsze są te, które działają. Bo można stracić mnóstwo czasu na szukanie tej jednej, jedynej, a w zawodzie copywritera klienci nie płacą za szukanie, tylko za sprzedaż.
Na audycie, który przeprowadzam pokazuje dwie metody pokazywania korzyści, te które u mnie sprawdzają się idealnie.
Pierwsza z nich zmienia pragnienia Twojego klienta w silne obietnice sprzedażowe, które prowadzą do zakupu. To świetna technika dla osób, które nie uważają się za świetnych sprzedawców, ale doskonale znają swojego klienta i produkt. Należysz do takich?
Jeżeli tak to pokaże Ci co zrobić, by klient kupił nawet jeśli może mieć tę samą rzecz o wiele taniej niż u kogoś innego. Dlaczego?
Bo dajesz mu dokładnie to czego on chce, a Twoje słowa zwiększają wartość produktu. Wierz mi lub nie ale cena przestaje mieć wtedy dla niego znaczenie. Zacznij tak pisać, a zobaczysz jakie to banalne i nie trzeba wcale wymyślać słów.
Jeżeli nie zrobisz tego w swojej ofercie to popełnisz niewybaczalny błąd. Sprzedawców amatorów. Klienci będą wychodzić z Twojej oferty z pękającą głową od natłoku cech, specyfikacji, liczb.
Jeżeli potrafisz zmienić informacje o dowolnym produkcie w język korzyści, to będziesz hojnie nagradzany przez swoich klientów. Nie ma lepszego zabezpieczenia swoich interesów niż pisanie w taki sposób by w oczach czytającego skrzyły się iskierki z podniecanie.
===
Bartek Krawczyk
Co napisać w tekście, żeby sprzedawać więcej? >>
kontakt@bartekkrawczyk.pl
Leave A Comment