Dlaczego tak wiele tekstów nie sprzedaje? Gdzie leży źródło porażek? Słaby copywriter? Kiepski produkt? Za wysoka cena? To złożony temat, ale na pewno jednym z powodów niepowodzeń jest lenistwo copywriterów. A konkretniej?

Zostań ekspertem

Wielu copywriterów nie odrabia jak należy swojej pracy domowej. Niby każdy kto pisze teksty mające sprzedawać (bo o takich tu mówimy) doskonale wie, że zanim przyłoży długopis do papieru musi poznać swojego klienta, produkt i rynek. No tak, każdy wie, ale mało kto stosuje. Ok, to jak wygląda podejście (nazwijmy go na potrzeby tego tekstu) leniwego copywritera.

Często jego research produktowy ogranicza się do sprawdzenia pobieżnie kilku reklam konkurencji. Przyjrzenia się argumentom sprzedażowym, które poruszają inne reklamy. Co potem? Piszą z marszu swoją reklamę.

Wielu mistrzów copywritingu powtarza, że przed napisaniem pierwszego słowa musisz stać się ekspertem w temacie swojego produktu. Istnieje wiele historii, którymi dzielą się eksperci od reklamy, mówią jak wiele stron badań, książek przeczytali, by wgryźć się w dany produkt. Jeżeli chcesz napisać wybitną reklamę, która na pniu sprzeda reklamowany przez Ciebie produkt lub usługę, to poświęć dużo czasu na to, by poznać każdy detal, o sprzedawanym przez siebie towarze. By wiedzieć nawet więcej niż jego producent.

Porozmawiaj z producentem

No właśnie, skoro jesteśmy już przy producencie lub autorze. Pociągnij go za język. Dlaczego? Bo to on zna mnóstwo historii, powodów dla których stworzył swój produkt. Dla nich one mogą się wydawać nic nie znaczącymi opowiastkami, ale nie daj się zwieść, często pomiędzy słowami znajdziesz coś, co sprawi, że Twój tekst będzie świetnie sprzedawał.

Gdy nie masz możliwości porozmawiać (zawsze się da), to wyślij swojemu klientowi brief z pytaniami. Jest pewien minus tego rozwiązania. Gdy ludzie zaczynają pisać, odpowiadać na pytania pisemnie, to uaktywnia się ich cenzor. Wtedy w głowie zaczynają grać coraz głośniej taśmy pod tytułem „tego się nie pisze tak”, „kto to przeczyta?”. Efekt?

Dostajesz ułożony, gładki, bezpieczny tekst, który nie ma emocji. Dla Ciebie często bezwartościowy. Następnym razem przygotuj się przed rozmową z klientem. Wiedząc czego chcesz się dowiedzieć spisz pytania i pytaj. Nie bagatelizuj żadnych odpowiedzi i zapisuj je, słowo w słowo te, które najbardziej Ciebie i klienta poruszyły. Wtedy masz wskazówkę, by te tematy drążyć, ponieważ w nich siedzą najsilniejsze emocje.

Stwórz listę faktów o produkcie

Skuteczny copywriter, to bardziej cierpliwy detektyw niż „zapalony” dzieciak chcący wszystko tu i teraz. Dobra reklama to fakty, które są pokazane w atrakcyjny dla klienta sposób. Bez faktów, konkretów nie ma sprzedaży. Koniec kropka. Powstanie abstrakcja, za którą klient nie będzie chciał zapłacić. On nie jest idiotą. Emocje sprzedają, ale intelekt też musi mieć pożywkę.

Stwórz listę faktów o swoim produkcie. Czym one są? Powiedzmy, że sprzedajesz ksiażkę. Jak szukać faktów? Ile ma stron, kto jest autorem, ile książka ma rozdziałów, ile dni idzie przesyłka, jaka jest cena.

I pamiętaj że każdy z tych faktów możesz pogłębiać jeszcze bardziej. No bo weźmy pytanie: kto jest autorem? O co można pytać pogłębiając temat? Na przykład dlaczego napisał tę ksiażkę? Ile czasu ją pisał? Która to jego książka? I tak dalej i tak dalej. Jeżeli będziesz miał dość cierpliwości odkryjesz mnóstwo tego typu faktów, które dadzą mocny szkielet Twojemu tekstowi. Bez tego będzie tylko farmą iluzji. Fakty dodają wiarygodności i autentyczności.

Podsumowanie

Te 3 wskazówki zaczynają działać dopiero wtedy, gdy użyjesz ich. Jak zmienić tę wiedzę w skuteczny tekst? Zacznij pracę ze swoim klientem od szczerej rozmowy. Stwórz długą listę pytań, o produkt, o autora.

Zapisz lub nagraj waszą rozmowę i następnego dnia wyciągnij z niej to co najbardziej wartościowe dla tekstu pod kątem sprzedażowym. Zdziwisz się jak wiele tekstu, który Ty masz napisać jest już gotowe. I pamiętaj, by swój tekst wypełnić konkretami, które będą uzupełniały na każdym kroku emocjonalny przekaz oferty.